Teoría suma 0 / suma no 0

¿Cuál es la teoría de suma 0?
Un juego de suma cero es un proceso donde las ganancias acumuladas de todos los participantes es igual a la sumatoria de las pérdidas. Ejemplo: el Poker.

Partiendo de la definición entendemos que, en términos de consultoría energética, cuando le ofreces a un cliente una oferta por un año con una determinada comercializadora y teniendo en cuenta a los tres actores de la operación (cliente, consultoría, comercializadora) la relación con tu cliente será de «suma 0», no estarás aportando ningún valor a tu cliente, ya que tu comisión sale del precio, y normalmente funciona así:

La comercializadora plantea un precio base con el que salir al mercado, por cada euro extra anual subas el precio te va a ofrecer una comisión de un, pongamos, 50% ¿cómo queda la operación final si tu comisión es de 500€ en esa operación?

  • Consultoría: 500€ de comisión
  • Comercializadora: 1000€ sobre tarifa base menos 500€ que te paga de comisión= 500€ beneficio sobre tarifa base
  • Cliente: -1000€ que pagará en su factura mes a mes durante el año sobre la tarifa base.

Para aportar valor a la relación con el cliente debemos aplicar la teoría de suma no 0:

¿Cuál es la teoría de suma no 0?

Estos juegos describen situaciones donde lo jugadores participan intentando maximizar sus beneficios sin importar que los demás participantes ganen o pierdan en el intento. Ejemplo: dilema del prisionero.

Desde el punto de vista de la consultoría energética este sería el punto óptimo que deberíamos buscar en la relación con nuestros clientes, pero… ¿cómo conseguirlo?:

  • A través de contratos de consultoría, volviendo al ejemplo anterior de los 500€ de comisión, si alcanzas un acuerdo privado con el cliente mediante el cuál él te paga los 500€ de comisión si tú le aplicas la tarifa base, tú obtienes la misma comisión y el cliente ahorra 500€ respecto al ejemplo anterior (sacamos de la ecuación a la comercializadora, pero tu interés es aportar valor al cliente y tener una relación que no sea suma 0 con él).
  • Eficiencia: todas las medidas que puedas ofrecer al cliente de una manera atractiva para disminuir su consumo estarán aportando valor, tu cobrarás una remuneración por la operación, el cliente amortizará la operación en «x» años y a partir de ahí obtendrá un beneficio que no te causará un perjuicio directo (suma no 0).
  • Autoconsumo: es el mismo planteamiento anterior, solo que el cliente en términos estrictos va a utilizar la misma energía pero mediante la producción de la planta de autoconsumo va a ver reducido su consumo de la red.

Con estas 3 alternativas estamos ofreciendo valor en nuestra relación con el cliente y ese debe ser el camino si queremos tener un éxito duradero en el sector. El camino fácil es llegar al cliente, ponerle el contrato de la comercializadora de turno por delante, que te lo firme y cobrar la comisión pero… ¿qué pasaría si llega alguien en algún momento y le habla de la teoría de suma no 0? Piénsalo.

ANÁLISIS DE MERCADO


Dos imágenes juntas dan una mejor perspectiva de cómo estamos y a dónde vamos. Si miramos hacía atrás vemos que entre los años 2013 y 2016 los precios anuales medios estaban en una horquilla de 40-50€/MWh, sin embargo parece que esa horquilla entre el 2017 y lo que llevamos del 2019 se desplaza entre 50 y 60€/MWh. Si nos fijamos en como sobresalen los meses del 2018 sobre el resto pero, además, como viene el 2019 superando al anterior, es para asustarse. En el segundo gráfico vemos como la compra en OMIP para el año 2020 iba correlacionada con la horquilla que ocupaba el OMIE en esos momentos. Entonces, si como parece, la tendencia del OMIE está siendo alcista, los cierres de los años sucesivos parecen bastante aconsejables (2021, 2022…). Esto nos plantea varias cuestiones… – ¿Esto tiene una operatividad sencilla para trasladársela al cliente? Sería interesante que contestaran estas preguntas las comercializadoras. – Y si la respuesta fuera que si ¿El boom del autoconsumo hará bajar la demanda y en consecuencia (debería) el precio haciendo que estos cierres sean un riesgo más que una ventaja competitiva? …Y una reflexión: El kWh más barato es el que no se consume (trabaja la eficiencia) y el siguiente más barato es el que autoconsumas (protégete).

Cuando y como crecer como consultoría.

Si bien EMRenergía es una consultoría bien posicionada en el sector, desde hace un tiempo hasta aquí decidimos crecer y aumentar nuestro número de colaboraciones a nivel nacional (y quizás muy pronto internacional), hay pocas claves pero que se debe seguir a rajatabla para conseguir este objetivo:

  • La primera es elegir bien el momento, a veces las empresas se embarcan en retos para los que no están preparadas o bien el momento de su mercado no es el idóneo para soportar el crecimiento. Nos dimos cuenta de que estábamos preparados para crecer sin miedo al límite y además el mercado nos brindaba una oportunidad única; es el momento de fidelizar clientes, es el momento de ser honestos con los mismos y darles productos y servicios en materia de eficiencia energética que les resultaran de utilidad, así podremos garantizarnos que un alto % de los clientes permanecerán en cartera por muchos años.
  • La segunda clave es conocer el sector de la energía como la palma de la mano, habiendo pasado por todos los puestos dentro de una consultoría podrás ponerte en el lugar de cualquier perfil de colaboración que se presente.
  • Dar un buen soporte tanto a los nuevos como a los antiguos colaboradores, que se sientan arropados será gran parte de su éxito, y debemos recordar que su éxito es el nuestro.
  • Pagos semanales, ¿las grandes consultorías son grandes por dar comisiones semanales o dan comisiones semanales por ser grandes? En cualquiera de los casos estás abocado a hacerlo, por lo que debes tener un pulmón financiero suficiente para no retrasarte en los pagos.
  • Paga más que los demás, esto te dará acceso a una serie de colaboraciones de mucho valor, los profesionales del sector están acostumbrados a cobrar grandes comisiones, dáselas.
  • Esta clave es una continuación de lo anterior, el pago a la red de distribución es sagrado, sagrado. Paga en tiempo y forma y todo irá bien.
  • Dale a cada uno lo que necesita. Aunque estés convencido de que a la larga la oferta indexada va a ser la más beneficiosa, a finales de 2017 no es la fecha ideal para que un distribuidor que está empezando en el sector maneje estas ofertas, no se sentirá seguro y cuando le vengan las primeras facturas de sus clientes empezará a odiar de por vida el mercado indexado.
  • El plan de marketing es imprescindible, invierte en él, en buenos profesionales, debes saber en quién confiar y estar dispuesto a delegar este trabajo.

Teniendo claros estos aspectos, puedes hacer crecer a tu consultoría tan grande como puedas, tan grande como seas capaz de trabajarlo.

¡Gracias por su atención!

 

No tengo electricidad debido a que el equipo de medida está estropeado ¿Qué hacer?

Ahora están de moda los equipos de medida en el sector eléctrico ya que están cambiando a estos equipos inteligentes, vamos a tratar de poner un poco de luz cuando hay un fallo en el equipo.

Los equipos de medida suelen ser propiedad de la distribuidora y los clientes le pagamos un alquiler mensual aunque podemos encontrar casos en los que el cliente sea el propietario del equipo de medida, realmente no recomendamos está segunda opción ya que los equipos de medida pueden fallar o cambiar la normativa que nos obligue a hacer otra inversión.

Puede pasar que el equipo de medida (los equipos inteligentes que están instalando) fallen y no nos suministre electricidad, por lo que estaremos sin luz y sin posibilidad de tenerla si no hablamos con la distribuidora, ya que ningún técnico va a querer desprecintar el equipo de medida.

Los pasos a seguir son los siguientes:

  • Hablar con la distribuidora y pedir que ellos mismos puenteen el equipo de medida ya que está estropeado.
  • Hablar con la comercializadora (no son la misma empresa como ya se ha comentado aquí en alguna ocasión) y solicitar el cambio del contador, que solicitarán a la distribuidora, os estaréis preguntando por qué no puede solicitarlo el cliente directamente a la distribuidora, pero no perdáis el tiempo en intentarlo porque tienen una ruta de trabajo y no se salen de esta aunque esté fuera de toda lógica.

Una vez que la comercializadora lo solicite, l a distribuidora ya está al tanto del tema así que no deberán tardar en cambiar el equipo de medida ya que ellos querrán cobrar el ATR de este suministro.

 

Ofertas a precio fijo ¿Cuál es la clave?

Después de un mes y pico de trabajo a destajo (tener tu cartera integramente en precio indexado y pasar por los precios que hemos pasado en diciembre-enero no te deja tiempo para nada que no sea atender a los clientes) saco un poco de tiempo para dar mi punto de vista de la situación actual del mercado.

Las previsiones para el cierre del año están en torno a 46€/MWh de media, esto son 6€/MWh más que en el 2016, habiendo tenido un primer trimestre desastroso parece que el segundo será razonable con la época y se espera un verano duro (en cuanto al precio de la subasta diaria) y para cerrar el año un último trimestre mejor que la media, esperando que sea el preludio de un buen 2018.

Las ofertas a precio fijo aprietan el mercado, esto es competencia y al final el beneficiado es el consumidor, estas ofertas pueden ser interesantes para un periodo de tiempo y siempre con cautela ya que suelen llevar asociadas unos descuentos que se pierden al cumplir el año de contrato, y por experiencia sabemos que son muchos los empresarios que no tienen la rutina de estar atento año a año para buscar una oferta a precio fijo, por lo que quizás el ahorro de todo un año se lo «coma» la primera factura fuera de ese año de promoción, y que las comercializadoras suelen aprovechar para recuperar todo lo «invertido» en el cliente. Estas ofertas podrán ser más o menos agresivas dependiendo del % de posición cerrada que tenga cada comercializadora, porque hacer una oferta agresiva sin tener un buen % de la compra pactada puede ser fatal para la cuenta de resultados de una comercializadora.

En definitiva, estamos ante un apasionante año en lo que al mercado eléctrico se refiere y nos esperan muchas emociones en los próximos meses!

Gracias por su atención.

 

Precio Pool electricidad enero 2017, prensa y su (des)información

No es la primera entrada que se escribe con respecto a la desinformación que reciben los ciudadanos a través de la prensa, para poneros en antecedentes os dejo el enlace del tema relacionado: Prensa Rosa en la información del mercado indexado

Entrando en materia, durante enero de 2017 hemos recibido un bombardeo constante a través de periódicos, radio y televisión acerca de la subida del precio de la tarifa eléctrica, provocando un miedo infundado en la población, la explicación de que durante enero ha subido el precio es correcta a medias, ha subido para todos los clientes que tengan tarifa PVPC o indexada, los que tienen precio fijo tienen eso, un precio fijo (más caro que la tarifa indexada o PVPC a la larga, todo sea dicho) que no varia durante el periodo del contrato, ni depende de horas ni días ni precio del mercado mayoristas.

Para los clientes con precio variable (PVPC o indexado) si ha subido el precio durante el mes de enero, pero venimos de un año 2016 que ha sido el mejor de los últimos 8 años con respecto al precio mayorista, y estos clientes tienen la ventaja de que se han beneficiado durante el 2016 de esta bajada de precios (los que tienen precio fijo NO). La media sigue siendo y seguirá siendo siempre que se coja una serie de datos temporales superior al año mejor  para los clientes en precio variable con respecto a los precios fijos, simplemente porque no pagan esa «prima de riesgo»  que deben guardarse las comercializadoras a la hora de realizar una previsión de mercado a un año vista. Hablando de previsiones, para 2017 (conjunto de la media contando enero) son buenas por parte de las comercializadoras, dejo aquí el enlace al anterior articulo donde hablábamos de esto.

Desde este pequeño blog hago una petición a todos los responsables de contenido de los medios de comunicación españoles para que contrasten un poco la información que ofrecen y que no entren en el sensacionalismo para ganar audiencia a base de meter miedo a la población.

Gracias…

Análisis últimos 8 años mercado eléctrico y previsión 2017

Buenas tardes,

Mucho se está oyendo y leyendo en estos días acerca de las subidas de precio del mercado eléctrico en los últimos meses, sin embargo nadie se para a hacer un análisis global del 2016, en el siguiente gráfico mostramos el precio final de los últimos 8 años tanto en precio indexado como la media de las ofertas más representativas en el precio fijo y también la diferencia que ha habido entre ambos. Comparando el resultado del mercado indexado en 2016 con respecto a los años anteriores se ve claramente que ha sido un buen año para el consumidor en precio variable, dato que queda refrendado en la diferencia entre este mercado y el precio fijo en este mismo 2016.

Ahora bien, que esperamos para el 2017. El mercado ha empezado este año con una subida de precios, no vamos a pararnos a analizar detenidamente los motivos pero os damos acceso a un informe de un analista del mercado bastante experto: http://elperiodicodelaenergia.com/las-verdaderas-razones-del-subidon-del-precio-de-la-luz/

En cuanto a la previsión de las comercializadoras, estamos recibiendo informes de varias que estiman un precio medio final de 44€/MWh (que si comparamos con la tabla anterior es un precio medio/bajo para este año, siendo esperable un ahorro respecto al precio fijo.


Así que el consejo para este 2017 es que se mantenga en una oferta dentro del mercado indexado.

Gracias por su atención.