Autor: Yolanda Cuenca

Teoría suma 0 / suma no 0

¿Cuál es la teoría de suma 0?
Un juego de suma cero es un proceso donde las ganancias acumuladas de todos los participantes es igual a la sumatoria de las pérdidas. Ejemplo: el Poker.

Partiendo de la definición entendemos que, en términos de consultoría energética, cuando le ofreces a un cliente una oferta por un año con una determinada comercializadora y teniendo en cuenta a los tres actores de la operación (cliente, consultoría, comercializadora) la relación con tu cliente será de «suma 0», no estarás aportando ningún valor a tu cliente, ya que tu comisión sale del precio, y normalmente funciona así:

La comercializadora plantea un precio base con el que salir al mercado, por cada euro extra anual subas el precio te va a ofrecer una comisión de un, pongamos, 50% ¿cómo queda la operación final si tu comisión es de 500€ en esa operación?

  • Consultoría: 500€ de comisión
  • Comercializadora: 1000€ sobre tarifa base menos 500€ que te paga de comisión= 500€ beneficio sobre tarifa base
  • Cliente: -1000€ que pagará en su factura mes a mes durante el año sobre la tarifa base.

Para aportar valor a la relación con el cliente debemos aplicar la teoría de suma no 0:

¿Cuál es la teoría de suma no 0?

Estos juegos describen situaciones donde lo jugadores participan intentando maximizar sus beneficios sin importar que los demás participantes ganen o pierdan en el intento. Ejemplo: dilema del prisionero.

Desde el punto de vista de la consultoría energética este sería el punto óptimo que deberíamos buscar en la relación con nuestros clientes, pero… ¿cómo conseguirlo?:

  • A través de contratos de consultoría, volviendo al ejemplo anterior de los 500€ de comisión, si alcanzas un acuerdo privado con el cliente mediante el cuál él te paga los 500€ de comisión si tú le aplicas la tarifa base, tú obtienes la misma comisión y el cliente ahorra 500€ respecto al ejemplo anterior (sacamos de la ecuación a la comercializadora, pero tu interés es aportar valor al cliente y tener una relación que no sea suma 0 con él).
  • Eficiencia: todas las medidas que puedas ofrecer al cliente de una manera atractiva para disminuir su consumo estarán aportando valor, tu cobrarás una remuneración por la operación, el cliente amortizará la operación en «x» años y a partir de ahí obtendrá un beneficio que no te causará un perjuicio directo (suma no 0).
  • Autoconsumo: es el mismo planteamiento anterior, solo que el cliente en términos estrictos va a utilizar la misma energía pero mediante la producción de la planta de autoconsumo va a ver reducido su consumo de la red.

Con estas 3 alternativas estamos ofreciendo valor en nuestra relación con el cliente y ese debe ser el camino si queremos tener un éxito duradero en el sector. El camino fácil es llegar al cliente, ponerle el contrato de la comercializadora de turno por delante, que te lo firme y cobrar la comisión pero… ¿qué pasaría si llega alguien en algún momento y le habla de la teoría de suma no 0? Piénsalo.

ANÁLISIS DE MERCADO


Dos imágenes juntas dan una mejor perspectiva de cómo estamos y a dónde vamos. Si miramos hacía atrás vemos que entre los años 2013 y 2016 los precios anuales medios estaban en una horquilla de 40-50€/MWh, sin embargo parece que esa horquilla entre el 2017 y lo que llevamos del 2019 se desplaza entre 50 y 60€/MWh. Si nos fijamos en como sobresalen los meses del 2018 sobre el resto pero, además, como viene el 2019 superando al anterior, es para asustarse. En el segundo gráfico vemos como la compra en OMIP para el año 2020 iba correlacionada con la horquilla que ocupaba el OMIE en esos momentos. Entonces, si como parece, la tendencia del OMIE está siendo alcista, los cierres de los años sucesivos parecen bastante aconsejables (2021, 2022…). Esto nos plantea varias cuestiones… – ¿Esto tiene una operatividad sencilla para trasladársela al cliente? Sería interesante que contestaran estas preguntas las comercializadoras. – Y si la respuesta fuera que si ¿El boom del autoconsumo hará bajar la demanda y en consecuencia (debería) el precio haciendo que estos cierres sean un riesgo más que una ventaja competitiva? …Y una reflexión: El kWh más barato es el que no se consume (trabaja la eficiencia) y el siguiente más barato es el que autoconsumas (protégete).